7月11日，星瑞組織員工參加了靖江企業(yè)大學(xué)《銷售寶典--跟阿里中供鐵軍學(xué)頂級銷售之道》的培訓(xùn)課程，副總經(jīng)理陳海平及部分銷售部員工共同參與了本次培訓(xùn)。
本次培訓(xùn)通過大屏直播的方式進(jìn)行授課。主講老師是阿里11年老兵，5次阿里“滬蘇”大區(qū)銷售老A，鐵軍銷售管理咨詢導(dǎo)師劉言付。劉言付老師在阿里巴巴集團(tuán)從業(yè)11年，曾任職阿里B2B合伙人，2017年獲得阿里巴巴鐵軍文化布道官總冠軍，具有豐富的企業(yè)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
劉言付老師認(rèn)為，銷售制定目標(biāo)的關(guān)鍵是定目標(biāo)和拆目標(biāo)，要學(xué)會從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定個體的目標(biāo)。目標(biāo)的確定要遵循以下幾個原則，一是清晰明確的目標(biāo)，目標(biāo)要有具體的期限和清晰的數(shù)據(jù)。二是有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，要點(diǎn)燃激情，打破思維限制。三是公開可視的目標(biāo)，公開銷售目標(biāo)并且可視化。定目標(biāo)要用SMART原則，即具體明確性（S）、可衡量性（M）、可實(shí)現(xiàn)性（A）、相關(guān)性（R）、時限性（T）。拆目標(biāo)是完成目標(biāo)的策略方法，需要明確兩個節(jié)點(diǎn)，一是以時間為節(jié)點(diǎn)，包括階段時間和獎勵時間。充分利用階段性獎勵，全周期大獎，讓銷售人員盡快投入，賦予員工這個階段的目標(biāo)使命獎勵。二是以員工為節(jié)點(diǎn)，包括客戶盤點(diǎn)，新客戶開發(fā)。通過轉(zhuǎn)介紹、老渠道、新方法、新渠道等多種方法論讓員工找到銷售新路徑。
劉言付老師以阿里為案例講授，通過狀態(tài)、過程、技能、氛圍四個方面進(jìn)行追過程全流程分析。劉言付老師認(rèn)為，追過程是阿里銷售之道的靈魂。不講過程只講結(jié)果是對員工的不負(fù)責(zé)任。追過程要通過簡單分享造氛圍、明確目標(biāo)給信心、振奮士氣做動作這三個看似簡單實(shí)際每天都要進(jìn)行的方式進(jìn)行溝通和激勵。通過錄拜訪，寫日報(bào)，客戶盤點(diǎn)，明天路線設(shè)計(jì)，晚會，準(zhǔn)備，分享，規(guī)劃等一系列動作進(jìn)行實(shí)踐。就是這樣追過程的方式，成就了現(xiàn)在的阿里。
銷售的最后一個部分為拿結(jié)果。結(jié)果是客戶價(jià)值、市場培育、團(tuán)隊(duì)沉淀的綜合成果。結(jié)果的考核和衡量要通過表揚(yáng)鼓勵樹標(biāo)桿、策略打法的復(fù)盤改進(jìn)、客戶盤點(diǎn)拿結(jié)果、強(qiáng)化目標(biāo)等方式進(jìn)行。另外銷售鐵軍一定要配備教練進(jìn)行陪訪，通過我做你看，我說你聽，你做我看，你說我聽的方式，進(jìn)行演練、通關(guān)和賽馬。陪訪過程主要是觀察工作習(xí)慣，洞悉實(shí)際技能，調(diào)整鑒定心態(tài)，找到自身問題，分析原因，指明方向。通過陪訪聯(lián)系過程與結(jié)果，形成銷售反饋機(jī)制，逐漸提升銷售技能。
阿里巴巴的中供鐵軍（阿里巴巴中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)）在很多人眼里是銷售行業(yè)的神話，是難以復(fù)制的奇跡。這次培訓(xùn)讓我們知道銷售鐵軍就是要有：鐵的意志，對目標(biāo)的忠誠感；鐵的流程，對流程的徹底細(xì)化的執(zhí)行；鐵的執(zhí)行，把所有貫徹的策略能夠堅(jiān)決的執(zhí)行下去。課程幫助解決了在銷售過程中的一些實(shí)際問題，為我公司打造自己的銷售鐵軍提供了方法論。
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