3月6日，公司副總經(jīng)理陳海平及銷售部成員參加了靖江企業(yè)大學舉辦的《重點客戶深度營銷與關系管理》直播課程，學習如何打造高績效營銷團隊。
該課程是由銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師，原世界500強企業(yè)美國輝瑞公司事業(yè)部市場負責人王鑒老師進行直播培訓，課程主題：深度營銷與關系管理的核心是跟客戶一起成長，一起贏利！
王鑒老師首先講述了中國人保為中小企業(yè)提供財務解決方案與利樂包裝在中國深度營銷兩個案例，強調(diào)解決方案銷售的重要性。其次通過客戶需求調(diào)查、解決方案制定、實施過程管理、建立聯(lián)絡機制、提升客戶滿意、培育市場忠誠這5個部分來展開培訓。
客戶需求調(diào)查：需求從何而來，客戶需求調(diào)查就是一個發(fā)現(xiàn)客戶問題、困難或不滿的過程，并讓他們有解決的意愿，針對客戶最關注和想搞定的“三類人”：自己的客戶（與市場機會有關）、自己的對手（與競爭資源有關）、自己的企業(yè)（與運營管理有關），思考客戶在這三類人方面可能存在的問題和需求，并結合自身資源分析能夠解決哪些需求。
解決方案制定：需求決策成交，利益驅動購買。應用“3+5利益法則”，精準提供解決方案。
實施過程管理：訂單交付階段，會經(jīng)歷“新玩具”期、學習期與收效期，其中學習期付出大于收獲，非常容易出現(xiàn)客戶不滿，形成“滿意漏斗”。預防“滿意漏斗”的三項原則：快速響應、客戶參與、全程通聯(lián)。王鑒老師分享“訂單交付管理表”，幫助大家做好售后管理，針對訂單交付后可能產(chǎn)生的風險，提前制定應對措施。
建立聯(lián)絡機制：通過客戶分級分類，使企業(yè)盈利能力最大化；制定企業(yè)聯(lián)絡機制，把服務營銷戰(zhàn)略納入企業(yè)頂層設計；從客戶關懷、信息傳遞、交易推動、服務提供到情報收集，不斷完善個人回訪職能；增加客戶聯(lián)絡效益，建立客戶忠誠度。
提升客戶滿意：客戶在選購產(chǎn)品時，會將"客戶讓渡價值"最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先購買的對象。所以要通過加減法盡可能地增加客戶總價值，降低客戶總成本。
培育市場忠誠：深度營銷與客戶關系的終極目標就是打造客戶忠誠。我們要看客戶是否符合客戶忠誠指標，繼而打造客戶忠誠之路，忠誠的老客戶可以減少企業(yè)的營銷成本。
經(jīng)過一天的學習和探索，參與學習的星瑞人找到了幫助自己更好開展銷售的方式，感謝王鑒老師理論結合實際給我們講述了深度營銷，銷售沒有止境，成功的銷售是賣方案而不是賣產(chǎn)品，做顧問而不是做推銷，致力于客戶成功而不是追求個人業(yè)績。
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